Vi befinner oss midt i en krise som påvirker de fleste virksomheter. Grunnet statlig pålagte restriksjoner kombinert med mye usikkerhet har det oppstått en signifikant nedgang i konsum, som direkte påvirker B2C-virksomheter. De som driver med service, kultur, transport eller lignende opplevde et totalt inntektsfall over natten. Selskaper kutter nå ned på utgifter som skaper en kjedereaksjon av inntektsfall for B2B-virksomheter i tillegg.

Hvis din virksomhet tilbyr produkter eller tjenester til andre selskaper så har du mest sannsynligvis opplevd et tap av kunder, mangel på nye kunder eller kanselleringer av prosjekter eller andre ordre. Selv om mange sliter for tiden og ser seg nødt til å kutte ned på kostnader, trenger ikke dette å være nødvendig for alle. Før man bestemmer seg for å kutte ned eller permittere ansatte burde man se på hvordan man kan omstrukturere salgsaktiviteten for å opprettholde en inntekt i så stor grad som mulig.

Hvis du har hatt luksusen av å kunne fokusere på innkommende kunder og leveranser, så finner du deg kanskje i en posisjon nå der du må gjenskape en strategi og ny innsats i kalde salg. 

Tre steg for gjenskapning av salgsaktiviteten

1. Omforme kundesegmentet

De fleste forretningsvirksomheter er for tiden svært påvirket, men det betyr ikke at all salgsvirksomhet synker. Visse selskaper opplever for tiden vekst og vil dermed være levedyktige kunder for de som er tilbydere, konsulenter, rekrutterere osv.

Tenk utenfor boksen

Dette er ikke tiden for å være kresen med tanke på kunder eller segment. Se på andre bransjer enn de du pleier å se på, i tillegg til mindre virksomheter og andre lokasjoner.

Oppdater kundesegmentet

For å booste kale salg under en krise trenger man å skifte fokus mot de selskapene som har høy etterspørsel. Avhengig av hva slags produkt eller tjeneste man tilbyr, kan man for eksempel se på følgende bransjer:

• Teknologi
• Netthandel
• Strøm/energi
• Finansielle tjenester
• Forbruksvarer (etterspørselen er kanskje forsinket, men ikke helt forsvunnet)

Gå tilbake til tjenestetilbudene dine

SARS omtales som en stor del av grunnen som fikk netthandelen i Kina til å akselerere ( https://qz.com/662110/chinas-internet-got-a-strange-and-lasting-boost-from-the-sars-epidemic/). 

Ekstraordinøre tilstander krever at vi jobber på nye måter og skaper verdi med andre tiltak og verktøy enn tidligere. Samle et produkt-team og vurder situasjonen, skiftet i etterspørsel og verdiforslaget deres. Kanskje finner dere nye måter å iverksette deres verdiskapende verktøy i samarbeid med kunder og etterspørselen.

2. Bygg et salgs-pipeline

Etter en omforming av målgruppen din vil du trenge en ny handlingsplan for salgsteamet. 

Strukturer pipelinen

Ta deg tid til å tenke gjennom salgs-pipelinen og hvordan du kan flytte potensielle kunder gjennom pipen. Dette vil hjelpe deg med å få en forståelse av kundens salgsreise, samt at det vil hjelpe deg med å holde følge med salgsaktivitetene og forstå hvor det foreligger et forbedringspotensiale. Dette er essensielt for å lykkes med en salgsstrategi.

Identifiser leads

Sørg for å skape et volum av leads for salgsteamet ditt. Det viktigste du trenger fra dem er aktivitet. For at de skal få et godt utgangspunkt så burde du sørge for at de har den ammunisjonen de trenger. Se over alle kilder til potensielle leads og fokuser på å identifisere varme leads og prioriter deretter.

• Jobb med nåværende kundeportefølje: Sørg for å identifisere de kundene som er varme for oppsalg eller kryssalg. I hektiske tider er det fort gjort å glemme enkelte type kunder. Ikke utsett dette, ta tak i det med en gang!
• Tidligere kunder: Grav gjennom arkivet og identifiser tidligere kunder og kontakter som du har jobbet med. 
• Iverksett teamets nettverk: Jo flere man er i et team, jo flere kjenner man, og desto flere potensielle innganger har man til nye kunder. Sørg for å kartlegge og sortere relevante leads.
• Se gjennom LinkedIn. Ta deg god tid til å se gjennom dine egne kontakter. I de fleste tilfeller vil man finne noen man kanskje har oversett eller glemt tidligere, som kunne vært interessante å ta kontakt med.
• Offentlige ressurser: Bruk offentlig informasjon for pipelinen din. Dette kan anses som et relativt tungt løft, men samtidig så vil det separere et eksepsjonelt salgsteam fra resten.

Gjør research

Sørg for å foreta undersøkelser av prospekter for å forbli så relevant som mulig når man tar kontakt. Kunder bryr seg først og fremst om seg selv og sin egen virksomhet, så man må forstå og rette fokuset mot deres problemer og hvordan du kan løse det for dem.

Administrer prospektene dine og salgs-pipen

For å opprettholde en oversikt over salgsaktiviteten din, trenger du å jobbe med strukturerte retningslinjer for å forsikre deg om at informasjonen flyter gjennom teamene. Den beste måten å strukturere arbeidet ditt på er ved bruk av et CRM-system. Hvis du ikke har et som passer din hensikt, kan du se på relevante, gratis alternativer som for eksempel HubSpot eller Pipedrive.

Her kan du bygge salgs-pipen du har designet, lagre kontakter, selskaper og prospekterte deals for teamet ditt som jobber med disse prospektene. Videre så kan man distribuere disse dealsene blant teamet og tilby regler og rutiner slik at rett, felles informasjon er registrert mens de jobber videre med disse prospektene. Her er noen ting man må vurdere:

• Pass på å inkludere nøkkelelementene for kundeslitasje i salgs-pipen og registrer data om slike hendelser. Det kan typisk være dato for kontakt, dato for møtebooking, dato for møtet, dato for sendt tilbud og dato for fattet avgjørelse.
• Unngå fristelsen av å få selgerne dine til å overrapportere data - dette vil forsinke dem og tære på motivasjonen deres

3. Sett opp en ‘sales task force’ - og hvordan man kan lykkes med dette

Bra gjort! Du har nå skiftet fokus og bygget en pipeline av prospekter og en struktur å jobbe etter. Det er på tide å plassere dine ansatte og komme i gang. I korte drag betyr dette å samle en ‘sales task force,’ tilgjengeliggjøre nødvendige verktøy for dem, og ikke minst motivere dem til å gå ut og treffe målgruppen. Her er noen tips for hvordan man kan iverksette dette:

Mobiliser ansatte og gå sammen

De fleste er komfortable med å gjøre ting de er gode på, mens salg ofte kan føles skremmende og ukomfortabelt. Derfor er det viktig å kommunisere godt for å få hele teamet til å forstå situasjonen man befinner seg i, og samle seg bak viktigheten av å holde seg på sporet gjennom salg. Vær tydelig og transparent rundt situasjonen, vær presis om hva det krever å komme seg ut av den situasjonen, og vis at de har makten til å gjøre dette ved å nå salgsmålene sine. Og sist, men ikke minst - sørg for at innsatsen deres er verdt det. 

Tren og forbered salgsteamet før man begynner og underveis

Begynn med et kick off for teamet der man gjennomgår spilleplanen og målgrupper, samt praktisk trening. Ta en grundig gjennomgang av hvordan man gjennomfører ‘cold calls’ og hvordan man pitcher. La teamet prøve dette selv, og gjenta øvelsen ukentlig for å tilpasse læringen underveis. Bruk gjerne daglige stand ups for å opprettholde momentum, iverksette rask læring og for å øke motivasjonen.

Del på gevinsten

Sørg for å dele varme leads med salgsteamet. Positive erfaringer øker selvtillit og motiverer økt aktivitet. Jo flere selgere som kan få slike leads, jo mer suksessfull vil strategien din bli.

Individuell oppfølging

Ta deg tid til å sitte ned med hver og en av selgerne i teamet ditt. Gå gjennom aktivitet og målsettinger, diskuter erfaringer og tren opp tilnærminger. Dette kan bevise seg å være svært verdifullt, både for selgeren og for deg som leder, for å forstå utfordringer og forbedringsområder innen teamet og prosessen.

Bistå salgsteamet

For at salgsteamet skal kunne prestere sitt aller beste, bør du ønske å bistå dem med maler for pitcher, e-poster og oppfølginger. Tilby instruksjoner om arbeidsflyt og dataregistrering for økt effektivitet og kvalitet. Sørg for at du har alternativer til maler og gjør dem dynamiske, slik at man opprettholder det medmenneskelige som er essensielt i relasjonsbasert salg. Husk; du bør bistå selgerne dine, ikke kontrollere dem.

“Gullfisk-teorien” hevder at mennesker i gjennomsnitt har kortere oppmerksomhet enn hukommelsen til en gullfisk, som er på ni sekunder. Dette støttes av Microsofts studie fra 2017 (https://time.com/3858309/attention-spans-goldfish/). Uavhengig av om dette stemmer eller ikke, har du begrenset med tid til å overbevise kunden. Derfor burde du:

• ​Fokuser på relasjoner og bygg emosjonell forbindelse når det er mulig. Delt krisesituasjon er et relevant tema i disse dager
• Fokuser på virksomheten deres og deres behov, ikke bare din egen løsning
• Fokuser på resultatet for kunden. Hva kan du tilby dem?

Salgsmålinger
Som tidligere nevnt er det viktig å tydliggjøre at det som må gjøres holder seg på sporet, og hvordan hver enkelt kan bidra til dette. Sørg for å ta med dette inn i hvert enkelt mål.

• Sett individuelle mål: Ikke tving generiske mål på alle. Sørg for at hver selger eier sine egne mål og pass på at de binder seg til dette og anser det som oppnåelig
• Aktivitetsbasert måling. Å bare ha resultatsbasert måling kan virke demotiverende ettersom at den avsluttende delen av et salg kan føles som utenfor deres kontroll. Pass på å ha KPI-er som fokuserer på aktivitet, eksempelvis nummeret av suksessfulle kontakter per dag, for å forsterke følelsen av å ha oppnådd noe og bygge selvtillit.

Feir hver seier

Dette er enkelt - sørg for at teamet ditt føler seg fornøyde med seg selv hver gang de booker et møte eller closer et salg. Da kommer de til å ønske å oppleve den gode følelsen gang på gang.